近年来，山东福彩围绕转型发展新任务新要求，积极应对彩票游戏结构调整和新冠肺炎疫情叠加影响，不断加强工作创新，全力夯基础、稳市场、促增长、提质量，保持了市场稳中有进、进中提质发展态势。近日，本报记者专访了山东省福利彩票发行中心主任王伟。
记者：请您谈谈山东省在推动福彩事业转型发展方面都有哪些思路、措施？取得了怎样的成效？
王伟：去年以来，随着快开游戏全面退市，福彩转型发展步伐明显加快，销量和市场格局发生变化，福彩销售工作面临前所未有的困难挑战。为此，我们坚持稳中求进、变中求新，坚决打破固有模式，聚焦产品、渠道、营销、队伍等重点，用市场方法和创新手段解决问题、推动工作，不断激发福彩市场内在活力。
在产品运营上，实行即开票大力发展、双色球稳定发展、3D增量发展、快乐8提效发展策略，努力挖掘老游戏潜力，积极培育新游戏市场，推动新老游戏良性互补。
在渠道建设上，遵循“销售跟着人群走”原则，围绕提高渠道精细管理水平，提出“稳、拓、提”工作思路，抓好传统站点减负增收、新兴渠道拓展，着力构建自营、专营、主营、兼营渠道融合发展的多元格局，推动渠道转型升级，有效延伸福彩销售触角。
在营销宣传上，强化用户思维和流量思维，以品牌价值、产品品牌等为牵引，做精做细营销策略，结合社会热点、流行元素和重要节庆时间点，创新开展线上线下营销宣传活动，实现游戏销量增长和年轻群体的拉新引流。
在队伍管理上，突出发挥人的主观能动性，加强管理员、销售员“两个终端”建设，探索建立新的绩效激励机制，最大限度激发福彩工作队伍尤其是一线人员的工作动力。
转型发展的成效，最终要体现在健康销量的稳定增长上。2021年，我省认真落实稳市场、稳站点、稳队伍工作要求，全年销售福利彩票90.41亿元，筹集公益金28.97亿元，筹集率32.04%，创14年来新高。今年前7个月，山东福彩销量54.09亿元，按可比口径增长14.44%，其中双色球、3D、快乐8、即开票销量分别占比37.11%、18.69%、22.12%、19.79%，3D、快乐8、即开票销量占比有所提高，进一步奠定了市场健康高质量发展的基础。
记者：2022年山东福利彩票工作会议强调要“实施创新驱动，激发加快发展的动力源”，请谈谈山东是如何落实的？具体的做法有哪些？
王伟：福利彩票是改革开放的产物，依靠改革创新实现了从无到有、从小到大，也必须依靠改革创新实现转型升级。可以说，谁抓住了创新力，谁就抓住了福彩事业转型发展的“牛鼻子”。今年以来，我们着重从加强渠道创新、营销宣传创新、管理创新三个方面下功夫，努力推动全省福彩销售工作提质增效。
首先是推进渠道创新。随着经济社会发展和人们消费习惯的改变，很多行业的竞争已从产品竞争、价格竞争转变为渠道竞争。彩票行业亦是如此，正从产品驱动转变为渠道驱动、营销驱动、管理驱动乃至技术驱动，而销售渠道质量的高低是其中至为重要的因素。
今年山东福彩渠道工作思路确立为“稳、拓、提”，目的是打造多元化、多业态销售模式，增强渠道总体竞争力。稳，即全力稳定专营渠道规模。一方面，开展销售站点常态化公开征召，以新补退，保持专营站点数量动态平衡。另一方面，持续推动站点减负增收，采取调减销售设备押金、开展销售竞赛、引入便民服务项目等方式，增强站点盈利功能，缓解站点暂时性困难。拓，即大力拓展新兴销售渠道。主动顺应消费场景、购彩人群的快速变化，积极对接融入商业经济、旅游经济、“夜经济”等新业态，与山东高速集团签订战略合作协议，深化与中福彩运营公司等平台合作，持续推进彩票销售进商业综合体、连锁便利店、加油站、景区、电影院等场所，开发商业综合体销售网点59处，新拓展兼营网点200多处。这些新渠道让福彩走进大众生活圈，扩大了客户群体，优化了彩民结构，提升了品牌形象。提，即提高渠道运营管理质量。主要做了两方面工作，一是对新拓展渠道，不仅要建起来，更要让其活起来、亮起来。围绕解决行业渠道经营成本高、生存能力差等问题，安排专项资金，重点对在商业综合体、商场超市、交通枢纽、旅游景区等4类场所设立的销售网点进行场租补贴，缓解代销者经营压力。二是对基层管理员和销售员，着力提升工作积极性和营销服务能力。今年以来，我们指导13个市建立了管理员绩效激励制度，出台《山东省福利彩票销售人员服务标准》，组织开展销售人员服务质效提升活动，大力推广销售站点团队工作法，推动基层帮扶从“授人以鱼”转变成“授人以渔”。
其次是推进营销创新。营销是彩票销售工作的关键环节，对构建市场品牌、赢得客户忠诚至关重要。随着市场环境变化和彩民结构趋于年轻化，彩票市场营销工作也必须相应改进。基于此，我们聚焦市场需求，做实做优整体营销、精准营销和特色营销。
整体营销主要为了激活市场、提升销量，紧跟全国营销派奖活动安排，按照互相配合、有序衔接、突出重点的原则，上下联动开展集中性、差异化配套营销，增强叠加聚合效应。在今年的生肖票、快乐8全国派奖中，均配套开展全省销售竞赛活动，派奖期间生肖票同比增长23.3%，快乐8日均销量同比增长23.03%。
精准营销主要有两方面考虑，对管理和销售端，常态化开展销售擂台赛活动，提升管理员和销售站点工作积极性。对消费端，组织开展季节性促销、区域营销等活动，巩固拓展现有购彩群体；借助新渠道拓展，开展户外卖场、游戏体验、公益推广等活动，将福彩品牌展示和优质服务延伸至年轻人活跃的场所，吸引更多目标群体关注福彩、了解福彩、购买福彩。
特色营销侧重于主题化、体验化，充分利用新媒体平台，优化营销内容制作，搞好定向推送，不断拓宽营销受众面和传播范围。今年6月份，我们在潍坊举办“状元卷”即开票全国云首发仪式，线上线下相结合，开展百店齐刮、专项促销、即开票文化推广等活动，全网在线观看量超过260万人次。
再次是推进管理创新。管理是推进发展两大动力之一。我们坚持把科学管理、规范管理作为突出重点，创新管理方式方法，坚持向自身要动力、向管理要效益。一是健全工作机制。今年，山东福彩工作高标定位，省民政厅主要领导亲自研究、谋划、部署推动相关工作，全省福彩系统振奋精神，鼓舞斗志，大抓落实。特别是在工作运行上，更加重视精准精细，深化“一线工作法”，完善班子成员分工帮包制度，建立全省销售情况每月通报制度，下沉式指导帮扶，常态化督促提醒，在全系统营造了争先进位、比学赶超的工作氛围。二是严格安全管理。坚持把追求健康的、可持续的、规范管理基础上的销量增长作为重要导向，组织开展渠道拓展领域风险排查防控、代销者信息专项排查整治、代销行为监督检查、安全生产大排查等活动，毫不放松抓好全省福彩系统疫情防控，以高水平安全保障高质量发展。
记者：除了以上三个方面创新，您认为深化福彩转型发展还需要做出哪些探索和努力？
王伟：刚才讲到的三个创新，是从业务层面思考、把握和落实的。实际上，推动福彩转型发展，就是要推进福彩发展质量变革、效率变革、动力变革。我们认为，除了做好渠道、营销、管理等方面的基础工作以外，还要进一步强化工作保障，确保转型发展推进得更稳健、更坚实。
第一，持之以恒加强党建引领，夯实转型发展“定盘星”。福彩发行销售是发展社会福利事业、保障和改善民生的重要工作，是坚持以人民为中心发展思想的具体体现。多年来，山东牢固树立“福彩事业是党的事业，福彩中心是政治机关”的政治意识，深入贯彻落实习近平总书记关于民政工作和彩票工作的重要指示批示精神，坚持把党的领导贯穿到福彩工作各领域、全过程，着力发挥党建对福彩工作的引领保障作用。今年，山东福彩创新实施“党建+项目”工作模式，围绕重点攻坚项目，组建由省市福彩中心党员骨干力量参与的项目组，实行清单化管理、项目化推进，以党建工作提升境界、激发动力，以业务工作搭建舞台、提供载体，推进党建与业务深度融合、互促共进。
第二，持之以恒加强公益宣传，增强转型发展“软实力”。彩票因公益而生，也将因公益和责任而兴。多年来，山东坚持将公益品牌建设作为突出重点，联合有关部门单位，开展困难群众临时救助、关爱留守儿童、圆梦困难家庭大学生、评选齐鲁最美孝心人物等“为福添彩”系列公益活动。仅2021年，全省福彩系统就开展各类公益活动300余次、志愿服务700余次，惠及26万多人。今年，山东福彩进一步提高福彩宣传工作站位，围绕服务工作大局，结合重大节点，讲好福彩故事。确定了“助力共同富裕，贡献福彩力量”年度宣传主题和工作方案，3月初在多家中央、省级媒体刊发《汇聚福彩力量 助力共同富裕》专稿，“七一”前夕在淄博市沂源县举办“喜迎二十大 助力乡村振兴”山东福彩媒体采风活动，扩大了福彩影响力。出台《山东省福利彩票新媒体宣传工作管理办法》，优化传播方式方法，提高福彩话题的曝光量和参与度。8月初，在济南举行《2021山东省福利彩票社会责任报告》发布仪式暨“福利彩票助力共同富裕”研讨会，邀请专家、媒体记者、公众代表等座谈交流，为福彩事业发展建言献策。经过系列宣传推广，福彩的公益属性和社会责任形象更加深入人心，品牌认知度和美誉度显著增强。
第三，持之以恒加强作风建设，筑牢转型发展“硬支撑”。近年来，我们严格落实中央八项规定及其实施细则精神，持续开展形式主义、官僚主义突出问题整治，在全省福彩系统大力推行“典型引路法”“团队工作法”“一线工作法”，实施锤炼队伍“能思善谋、能说善写、能抓善管、能拼善干”四种能力和“创新力、协同力、执行力”三种职业素养能力提升工程，高效统筹疫情防控和彩票销售工作，确保各项目标任务落实落地落细。特别是今年以来，认真落实山东省委“严、真、细、实、快”作风要求以及省民政厅党组关于“增强执行力、提升落实力、激发创新力”工作安排，以全省民政直属事业单位管理服务质效提升行动为契机，突出福彩行业特点，研究制定提升行动实施方案，先后组织开展“走进销售机构、走进销售网点”主题实践活动、“知责、担责、尽责”主题活动，在全省福彩系统实施“六个一”能力提升工程，加强技术、财务、销售管理等制度建设，推动省市福彩中心强内功、防风险、优服务、增活力，进一步增强了转型发展动能。（记者 姜雪芹）
